每一次科學的進步都離不開多次的實驗。隨著許多國家紛紛把生物技術(shù)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展確定為21世紀經(jīng)濟和科技發(fā)展的優(yōu)先領域，不斷加大投入力度，加速搶占生物經(jīng)濟制高點，使得全球生物科技耗材的需求保持高速增長。

01 生物科技行業(yè)市場環(huán)境  壁壘重重

缺乏人脈，市場難拓

生物科技試劑耗材的客戶群體非常精“準”，相對小眾，主要涉及：院校、科研機構(gòu)、生物醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)等不同領域，下游客戶數(shù)量眾多且分散。

完善的銷售渠道能夠幫助企業(yè)對客戶需求及時發(fā)掘、對產(chǎn)品時效性提供保證，對售后服務提供支持，是行業(yè)內(nèi)企業(yè)獲得市場認可的關(guān)鍵。

但銷售渠道的布局需要大量資金的長期投入和專業(yè)管理運營團隊的后臺支持，新入局企業(yè)受制于資金、管理運營經(jīng)驗、產(chǎn)品成熟度等因素影響，在短期內(nèi)難以搭建起自身全“面”的營銷及服務渠道，因此存在銷售渠道壁壘。

而且，這些渠道中的大多數(shù)客戶已經(jīng)被一些有實力的老商家拿下了，對于新企來說，如果沒有人脈關(guān)系，很難拓展市場。

品牌壁壘，信任難立

生物科技實驗試劑的產(chǎn)品質(zhì)量與性能直接關(guān)系到實驗或檢測的安全性和準確性。因此客戶傾向于使用專業(yè)實力較強、知“名”度較高的品牌產(chǎn)品，但品牌專業(yè)度與認可度的積累，一方面需要企業(yè)自身投入大量資金進行研發(fā)，另一方面需要達成更多與專業(yè)科研機構(gòu)的長期合作。

有科研人員就曾表示：“ 我們并不拒絕使用新的耗材（有特殊要求的除外），但不會輕易換試劑。如果您是我們慣用品牌的新代理商，則一切會很穩(wěn)定；如果您銷售的是新的品牌，可能需要較大的努力才能獲得認同，比如提供試用裝?！?/span>

服務不到位，客戶易流失

做實驗需要的試劑耗材一般都很緊急，對于到貨時間客戶都非常關(guān)注，甚至超過了對價格的關(guān)注，只要在送貨時間上能大“大”提前于其他公司，他們愿意用稍貴的價格購買。

但由于運營能力不足，導致服務不到位，也容易流失客戶，原因有以下幾種：

“1

實驗沒有得到應有結(jié)果，這可能是產(chǎn)品質(zhì)量出問題，也可能和質(zhì)量無關(guān)（比如學生犯錯弄錯了配置比例，但是實驗室老板所聽到的則是此試劑不好用）；

“2

送貨很慢而送發(fā)票很快；

“3

產(chǎn)品目錄做得太不醒目或發(fā)得不夠勤，實驗室找不到你們的產(chǎn)品目錄了。

由此可見

行業(yè)內(nèi)用戶在意的就是產(chǎn)品質(zhì)量、公司服務、渠道、價格等，信息點透明使得競爭異常激烈。

02  客戶背景及需求

上海一家從事生命科學領域的試劑耗材供應商的公司，以銷售代理產(chǎn)品為主，重點關(guān)注的是市場的開拓和產(chǎn)品的銷售。該公司已經(jīng)連續(xù)3年通過中科院在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、物流、技術(shù)支持、售后服務的綜合考核評價中被評為優(yōu)“秀”供應商，這充分體現(xiàn)了公司的服務與實力。

但公司的拓客渠道少，客戶增長失速，合作T云是想在營銷推廣上提高效率，降低成本，為銷售助力。

03 數(shù)字化賦能銷售增長  推動企業(yè)降本增效

線上+線下結(jié)合的方式是該企業(yè)獲客主要模式。

線上可以高效率地為客戶提供海量產(chǎn)品信息以供篩選，同時與客戶實時互動，及時滿足分散客戶的個性化需求，形成“線上訂單—線下生產(chǎn)—線上銷售—線下物流、服務”的閉環(huán)商業(yè)模式。

線下銷售團隊主要服務于大型企業(yè)、機構(gòu)等B端客戶。同時，廠商及代理通過自有服務團隊、物流配送中心提供專業(yè)咨詢、送貨和技術(shù)服務，保證快速、高效、供應及時，為企業(yè)試劑耗材需求提供一站式服務。

賦能老渠道+拓展新渠道

全場景助力銷售

該企業(yè)以前的獲客方式是先在互聯(lián)網(wǎng)上投廣告。這種方式有獲客，但除了廣告成本之外，還需要出1-2個人力成本，投入產(chǎn)出比幾乎持平，獲客成本極高。

互聯(lián)網(wǎng)流量有付費和免“費”2種，只是要用好免“費”流量的步驟比較麻煩，需要通過編輯不同的內(nèi)容，并不斷發(fā)布信息來曝光產(chǎn)品，以此來獲取潛在客戶的瀏覽、選擇、購買。人工分發(fā)，效率低，還容易被競爭信息覆蓋。該公司在使用【T云云引擎】后，就實現(xiàn)了AI智能創(chuàng)作內(nèi)容素材，一鍵智能發(fā)布信息，大“大”提高了產(chǎn)品和品牌曝光率，提升品牌知“名”度，贏取更多的獲客機會。

云引擎智能發(fā)布應用

通過曝光獲得的訪客流量

其次是老客戶轉(zhuǎn)介紹，這是做銷售較省時省力的獲客辦法，雖說獲客質(zhì)量高，但速度慢，且不穩(wěn)定。

令銷售頭疼的是怎么能發(fā)現(xiàn)老客戶有轉(zhuǎn)介紹的可能呢？同時老客戶有沒有新的需求呢？

在以前該企業(yè)的銷售只能通過和客戶保持良好的關(guān)系，通過禮品和詢問的方式來獲取客戶的轉(zhuǎn)介紹和新需求，問得多了，會敗壞客戶好壞，不問又害怕錯過商機。

自從用了【T云隨推】之后，通過在朋友圈分享實用的干貨、行業(yè)熱點、產(chǎn)品動態(tài)等內(nèi)容，并在內(nèi)容中插入個人名片，就可以在隨推后臺查看到，有哪些客戶看了分享的內(nèi)容，有沒有轉(zhuǎn)發(fā)分享的行為等。那些時常轉(zhuǎn)發(fā)分享你的內(nèi)容的客戶，就有可能為你轉(zhuǎn)介紹，時常瀏覽產(chǎn)品動態(tài)的客戶，就是有新需求的。這樣在不打擾客戶的情況下，就可以清晰洞察客戶的需求。

除此之外，該企業(yè)還使用了【T云視頻魔方】，從0開始搭建起企業(yè)的短視頻營銷矩陣。在【T云臻視】的優(yōu)“質(zhì)”模板庫里先選擇模板，替換其中的圖片或視頻，便可智能生成有創(chuàng)意的短視頻內(nèi)容，再通過視頻魔方就可以一鍵發(fā)布到綁定的短視頻平臺上了，形成矩陣式曝光，抓住短視頻商機?？缙脚_統(tǒng)一回收視頻數(shù)據(jù)，方便企業(yè)查看并做出調(diào)整決策。

用臻視三步完成短視頻制作

同步視頻發(fā)布，一鍵群發(fā)

深度賦能客戶關(guān)系

驅(qū)動復購增長

從第“一”次接觸客戶開始，企業(yè)就要進入存量客戶深度開發(fā)，維護客戶關(guān)系了。維護好優(yōu)“質(zhì)”客戶，可以為長期合作做鋪墊。

以往，該企業(yè)的獲客渠道分散且溝通方式不統(tǒng)一，來自不同渠道的詢盤信息及售后咨詢，企業(yè)都無法及時回復，導致客戶流失，甚至會引發(fā)客戶不滿。

而通過TTalk智能客服，數(shù)字化高效回應客戶咨詢，提高客戶滿意度，培養(yǎng)客戶忠誠度，提高客戶復購力。

【T云TTalk智能客服】覆蓋了PC、移動、pad等各種終端，可用于官網(wǎng)、H5、APP等不同渠道。同時，在TTalk上可以設置機器人客服自動應答，側(cè)邊欄快捷回復。通過機器人優(yōu)先接待，過濾大量冗余重復問題，再人工干預接入，多種協(xié)作提高人效，減少客戶流失率，打造企業(yè)服務+營銷+管理全閉環(huán)，從第“一”次接觸客戶就把服務做到位，提高客戶滿意度。

結(jié)語

T云數(shù)字化智能營銷工具，集成全網(wǎng)、全渠道、全場景營銷鏈路，滿足企業(yè)所需。通過統(tǒng)一入口實現(xiàn)閉環(huán)營銷，大“大”提高了企業(yè)經(jīng)營效率，降低推廣成本。